Leasing de pompes à chaleur : « Le négoce offre à l'installateur plus de liberté sur les marques et le prix »

Pourquoi un acteur de la distribution tel que Sonepar a souhaité se lancer dans le leasing de pompes à chaleur soutenu par le gouvernement ?

François Courtet : Lors de la publication de l’appel à projets, en mai dernier, une liste d’acteurs pressentis avait été listée par l’Etat. On retrouvait des énergéticiens, des fabricants, des services de financement, mais pas de distributeurs alors que c’est un maillon de la chaîne très important ! Parce que nous sommes multifournisseurs, nous pouvons garantir une certaine protection de la filière. Nous sommes convaincus que la valeur se crée quand on la redistribue à plusieurs acteurs pour éviter des prises de pouvoirs néfastes. C’est primordial de pouvoir maîtriser ce marché en plein boom.

Comment votre offre de leasing peut-elle justement protéger les installateurs ?

Aujourd’hui, ce n’est pas Sonepar qui va poser et maintenir les pompes à chaleur air/eau. Nous créons une offre qui intègre les Pac au meilleur prix, comprenant les 9 500 € de subvention de l’Etat, le financement, la facture d’énergie et la maintenance de l’équipement. L’installateur est au cœur de cette offre. Il fixe son prix, fait ses chiffrages, installe et entretient la pompe à chaleur. Bien sûr, nous cadrons la fourchette de prix car le gouvernement demande d’obtenir une facture totale qui inclut remboursement de la Pac, maintenance et facture énergétique, le tout avec un montant inférieur ou égal à la précédente facture de gaz ou de fioul. Une fois que ce cadre est posé, nous laissons une marge d’action aux installateurs, notamment cette relation avec le client qui est essentielle pour eux.

Que répondez-vous aux professionnels qui craignent le retour de la Pac à 1 € ?

Le but n’est pas de faire installer une Pac air/eau dans n’importe quel logement, de n’importe quelle façon. Si c’est une vraie passoire thermique, l’enjeu sera plutôt d’isoler avant de mettre une pompe à chaleur. Nous fixons comme base de DPE l’étiquette E. Une fois que nous avons récupéré les coordonnées de clients potentiels via nos partenaires Sofinco et TotalEnergies, nous les proposons à un installateur local qui s’engage à les contacter. Ensuite, il vit sa vie ! Soit il propose le leasing de Pac air/eau via notre offre, en fixant son prix, en choisissant la marque de la pompe à chaleur qui lui convient parmi notre offre, soit non. Il reste seul juge de la pertinence de la solution. Si l’installateur a la main sur plusieurs leviers concernant son client, il reste consciencieux.

Quelles marques de pompe à chaleur proposez-vous dans votre offre ?

Notre force de distributeur nous permet de proposer plusieurs marques. A date, notre offre comprend des équipements Atlantic, Thermor et Panasonic. Nous développons également la possibilité de proposer des solutions Mitsubishi Electric, Daikin, Intuis et Heiwa. Il faut respecter plusieurs critères, de prix, de présence sur le territoire, de production en France mais de Pac air/eau pilotables. Nous travaillons avec Hello Watt pour ajouter cette brique « pilotage » à toutes les pompes à chaleur de l’offre. Cela permettra de recevoir du réseau RTE quand l’électron est peu cher ou non, et donc quand il faut allumer ou éteindre sa Pac.

Avec quels installateurs allez-vous travailler pour déployer cette offre ?

Nous discutons notamment avec l’UMGCCP-FFB et la Capeb pour garantir des chauffagistes de qualité. L’idée est de pouvoir compter sur une dizaine d’installateurs par territoire à qui nous transmettrons les contacts de clients potentiels. Ils auront ensuite la main dessus. Nous demandons à ces installateurs d’assurer la maintenance de leurs installations. Et pour les accompagner, nous mettons en place une plateforme avec nos partenaires Ecair et ACE Energie pour gérer la partie administrative, les demandes de CEE, mais aussi le suivi de l’installation. Nous visons entre 8 et 10 000 pompes à chaleur portées par notre offre de leasing, avec, à terme, l’ambition d’ouvrir ce principe aux ménages plus aisés. L’équilibre financier est un peu plus dur à trouver, mais tous les acteurs sauront déjà travailler ensemble !